COM ASSESSORIAS - O Instituto Superior de Administração e Economia (ISAE), em parceria com a Associação Comercial, Industrial e Empresarial de Ponta Grossa (ACIPG) realizou nesta segunda e terça-feira (22 e 23/10) o Global Business Administration (GBA) em Vendas Consultivas.

Destinado para vendedores no mercado varejista, consultores de venda, representantes comerciais, profissionais em compras, gerentes de pontos comerciais e empresários. O GBA teve como objetivo mostrar aos participantes os comportamentos que predominam em uma relação comercial; como identificá-los, se preparar e ter uma ação pró-ativa visando o melhor resultado.

O GBA foi ministrado por Fabrício Belli Custódio, que é administrador de Empresas com MBA em Estratégia e Gestão Empresarial pela UFPR. Atuou profissionalmente nas áreas de Treinamento, Desenvolvimento, Consultoria e Gestão de Grandes Redes com 23 anos de experiência na área comercial, sendo os 13 últimos anos em multinacionais como Xerox do Brasil e TIM tendo participado do processo de start up desenvolvendo profissionais. Tem forte atuação na área de telecomunicações onde atuou nas áreas de Marketing, Treinamento & Desenvolvimento e Comercial (Consultor de revendas, Consultor de Varejo, Gerente de contas).

De acordo com Custódio, foi mostrado um panorama da área comercial no mundo. Antigamente necessitava de um vendedor e os canais de vendas eram os mais diversos, tendo como seu maior concorrente a internet.

“A internet conta com uma inteligência artificial, que faz com que dê mais suporte para o cliente do que o vendedor. Enquanto muitos veem isso como uma ameaça, o vendedor deve ver isso como oportunidade”, disse.

Segundo ele, a intenção do curso é levar para os vendedores personalidade na hora da venda, isto é, uma pessoa negociando com outra e não com uma máquina. Custódio explica que o vendedor precisa sondar quais são as necessidades do cliente, sem atender apenas naquilo que o cliente pede. “O objetivo é transformar o vendedor em consultor, para que entre no mundo do cliente e entenda as necessidades que Ele tem, através de uma comunicação estruturada e correta, verificando as informações de reconhecimento do cliente, mostrando o problema e a solução”, finaliza o professor.

Mais informações

Após quatro edições, as realizações de GBAs encerram-se para 2018. Para o início de 2019 o ISAE e a ACIPG divulgarão os novos cursos de duração. Maiores informações podem ser obtidas pelo site da ACIPG (www.acipg.org.br) ou pelo telefone (42) 3220-7200, com a consultora da ISAE/FGV em Ponta Grossa, Mery Alves.